“无需求的地方，就无购买行为”，无论你的销售技巧多么高明，但如果把握不了客户的需求，你就无法向客户提供有效的服务。

因此，销售成功的前提就是了解和挖掘客户的需求，识别客户的需求心理，甚至引导客户的潜在需求，让客户需求更加明确化。

那如何挖掘客户需求？其实，有种特别简单的方法，可以帮您清楚地识别客户的需求，帮您了解自己的客户。人搞不定的，让技术来帮您！借助CRM（客户关系管理系统），帮您集成所有客户信息，不用担心流失，也不用担心记忆错乱。

一、建立数据库，筛选潜在客户

每个销售人员都会直接获得或间接挖掘的客户群的资料，可以是客户的年龄、住址、联系方式、职业、公司信息、个人爱好等等。CRM系统所做的就是收集这些销售人员直接获得或间接挖掘的客户群体的所有详细资料，帮助销售人员初级建立客户资料数据库。销售人员在拥有了丰富的客户资料数据库后，就可以结合自己产品的特点和优势，仔细分析并筛选出可能有需求的潜在客户。

二、了解潜在客户，识别购买意向

对潜在客户的了解是取得销售成功的基础。销售人员可以从CRM系统找出客户的联系方式，根据客户的年龄特点，选择合适的沟通方式（登门拜访、打电话、发信息或者是QQ聊天），在沟通了解的过程中，准确、迅速地识别客户的购买意向，在后续的跟进中，采用适当的对策技巧，做到有的放矢。

三、持续跟进客户，挖掘真实需求

当确定了客户的购买意向后，目标客户的后期跟进就显得尤其重要。目标客户的情况和需求可能不断地变化，为了能够准确掌握每个目标客户的具体情况，销售人员可以把每一次的客户跟进情况录入CRM中。通过系统记录就可以挖掘客户需求，并快速获取暂时可以放弃的客户、目标客户的跟进阶段，并预测客户的成交概率。

四、结合客户需求，推荐合适产品

在了解客户的需求后，销售人员可以结合客户需求，从他们的角度去考虑产品需求，确定什么样的产品，有针对性地向客户介绍合适的产品，既可以满足客户的需求又附带自身的优势，从而提升成交率。CRM满足客户潜在需求，缩短销售流程，而且可以更快地提高工作效率与成交率。

五、持续回访客户，提供完善售后

老客户往往是企业销售中最宝贵的财富，通过老客户的口碑营销而带来新客户的成交机会特别大。在CRM系统中，录入老客户对产品的满意度调查情况以及对产品的建议或意见，并及时进行解决，这将为以后产品的改进奠定良好的基础，同时也能有效地提升客户的满意度与忠诚度。

CRM系统集成所有客户信息，并进行分析和整理，得出客户的价值和客户的需求，帮助销售人员进行识别，从而做好针对性地开发和维护，满足客户的需求，从而更好地促进成交。