商场如战场，优秀的管理者和企业家需要具备战略眼光和竞争思维，孙子兵法的思路虽源于战争组织与战场指挥，但其孙子兵法战术体系智慧与现代管理理念相契合，团队中士气高低及战斗力的强弱，决定因素在于领导者的管理。销售人员的团队士气、职业价值理念、团队凝聚力，很大程度上影响团队的生命力和拿结果能力，这就是管理者要做好的“软管理”。

环境改变时，时刻守住安全线

①财务安全线：现金流

环境改变时更需要坚持底线思考。现金流是公司生存的“命脉”，守住自我造血功能的底线意味着守住“生命线”。

②业务安全线：跟进量

对销售团队来说，跟进量是达成业绩的基础，应确保每天电销或线下拜访的客户量，做好客户分类，用CRM系统有效跟进客户每个阶段的状态。例如A类客户能快速签单，B类和C类客户是未来能签单的储备客户，需要不断做触达，平衡好短中长期目标，将当前市场战略突破和培育潜力增长相结合，让团队近期有成绩，中期有底气，远期有所盼。

③组织安全线：价值观

企业的价值观构建了个体对团队的认知，这个理论框架指引个体的思想和行动，在团队受到环境扰动时保持一致的目标感。

守住以上三个安全线，保证在业绩目标遭遇瓶颈时减少对团队士气的扰动。

组织结构改变时，稳定军心是一切的基础

团队的状态、效率及拿结果能力与团队管理骨干密不可分。核心管理者的流失、组织架构的改变可能动摇团队意志，人心动摇：为什么他做的那么好，还会走？

企业应通过科学的培养与考核机制，储备与发展不同业务方向和优势的管理人才，确保团队管理层或核心人员离职后能迅速找到继任者，减少管理层离职对团队造成的扰动。对于核心岗位的员工，建立相应的“传、帮、带”制度，以保证核心员工知识的“备份”，以免突然离职造成职位空白。

士气低落时，创新是破局的切口

对外具备强势认知优势，能够影响客户心智；对内建立长期可持续差异化，在经营上超越竞争对手。

疫情时实体行业受到严重冲击，A企业从事包装印刷，由于订单量骤减、资金链几近断裂。危亡之际A企业做出2个重大决定：一是向数字化要生产力，引入先进拓客工具赋能销售，精准高效连接到更多业务需求方，逆转产能过剩、订单骤减的颓势。二是紧密联系市场，立足市场需求对现有设计理念和生产方向不断调整。

从濒临倒闭到打赢翻身仗，成为逆袭的“少数派”，深刻体现出当业绩告急时，A企业管理者能大胆创新，引入先进工具拓展营销渠道，危亡之际带领团队群策群力、攻坚克难，彰显实力与定力，士气和业绩提升也是水到渠成的事。