线索对于销售的重要性毋庸置疑，它处于整个销售链条的最前端，一般由市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多种方式获得销售的初级线索，销售人员持续跟进、丰富线索，时机成熟后销售线索转换为销售机会，再经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通，最终与客户达成协议，并正式签订合同订单。

企业在管理销售线索过程中会遇到很多难点：

1、无法甄别优质线索：企业从众多渠道获取的线索中，80%属于过时和无效的，销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。

2、缺乏有效跟进机制：企业用大量时间甄别出合格线索后，为缩短销售周期，往往采用粗放管理，从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异；而销售团队由于无法充分利用有效线索，为了完成业绩指标，还需要花更多的时间去寻找目标，得不偿失。

3、销售管理不成体系：销售管理通常缺乏标准的销售流程，整个销售周期不可控，无法预测销售结果，难以保证计划的有效性，更无法验证销售策略的落地执行情况。

针对企业线索管理中的种种问题，CRM给出了解决方案：

1.多渠道营销线索资源整合。CRM实现对多渠道线索数据进行实时自动化清洗与查重。系统可根据客户名称、电话等匹配选项和完成查重设置。此外，根据不同企业的业务特点，CRM可自定义线索优先级，设定企业专属的“高意向”跟进机制。从而让企业线索零流失、重要线索优先处理。

2.客户公海定制灵活的认领和分发机制。CRM有一套独特的客户公海机制，保证每一条线索被及时、科学、高效分配与跟进。自定义客户公海回收机制，未被有效跟进的线索逾期将自动退至“客户公海”，可改由其他销售跟进。销售也可根据自身情况，将自己无力转化的线索放入“客户公海”。客户公海机制保证了线索的最大化利用。

3.销售线索持续跟进培育，及时转化成客户或商机。通过线索跟踪与管理，管理者实时监控从线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期。在流程管理过程中，CRM生成的数据，能够精准分析销售各阶段转化，科学预测销售形势。

总的来说，使用CRM系统让企业管理流程更可视化和标准化，就客户线索这块而言，让销售人员对销售进展一目了然将大大提高效率。