销售的世界并不认可“没有功劳只有苦劳”，销售团队就像是一支足球队，没有破门的人可以有掌声，但没有鲜花和奖金，只有拿下业绩才能真正证明他们的能力和价值。对销售主管来说，想要打造一支狼性的战队，长久地维持团队士气，让团队有能力不断面对来自市场和客户的挑战，最有效的还是绩效管理。

从管理者角度看，绩效管理有助于持续提升下属能力，实现团队业绩目标，对员工来说能知道自己的工作成果如何被衡量和评价。双方可共同管理好关键客户和项目，引领团队绩效的卓越达成。业绩固然很重要，但是销售铁军也必须重视绩效管理过程规划，规避片面重视业绩带来的“本位主义”，破坏组织协同合作。

明确业绩目标，团队上下同欲

企业管理者经常为绩效目标犯难：定得太严，销售怨声载道；定得太松，业绩目标达不成。目标应该怎么确定？过程量如何拆解？这些问题亟待解答。

首先，绩效考核指标的制定需要从上而下层层分解，从公司的战略指标分解到年度指标，其次再分解到部门指标，最后落到销售个人头上，让绩效考核指标与组织的整体目标和战略保持一致，这是确保企业上下同欲、提升团队执行力的关键。

从公司层面来看，目标应如何拆解？要将公司层面的关键成功因素转化为部门层面的关键绩效指标。管理者可以通过任我行CRM系统根据组织层级、时间维度和业务环节制定公司全年销售额等总体目标，同时通过系统可以将全年总目标层层拆解为多项过程目标，并为团队和个人设置对应的工作任务和考核指标。

把目标拆解成任务。当大目标设定和拆分完毕之后，就涉及到将目标拆解成任务了，将任务转换为可执行、可量化的具体任务和考核指标等，将任务一步步分解，为团队成员提供一个清晰的目标路线图，以帮助他们最终达成团队的整体目标，才能使团队成员明确指引销售的工作方向专注于实现眼前的任务，而不会偏离路线，自下而上推动总目标有效达成。

设定科学考核，制定个人SOP

设置考核目标的过程是把公司目标转化为部门任务、个人任务，把每个人的职责转化为行为，把行为转化为结果。

1、销售目标是具体、可衡量且具备挑战性的

销售目标应该是具体、可衡量且具备挑战性的，以激发销售人员的积极性和动力。例如，可以设定销售额、客户增长等维度方面的目标。在设定目标时，用智能销售数字化工具确保考核维度科学合理、数据量化，确保目标的可实现性，对于主观评价类的定性指标做到表述清晰，使考核结果更加公平、公正。

同时借助任我行CRM数字化销售管理系统对个人过往的目标结果进行分析，形成同、环比转化率等数据，以便成为制定下一阶段合理目标的重要依据，同时推进结果复盘。

2、制定个人行动SOP

根据目标为销售制定好每日行动计划，让每个客户维护动作行之有效，设定考核机制维度的同时提升销售执行力。销售人员可以通过任我行CRM结合每月、每周、每日来做对应的目标安排，其中月目标主要是一个月的业绩目标，以及需要完成此目标的拜访量；而周目标、日目标的设定则是分别将月目标、周目标做拆分。

绩效管理并非结果而是持续的过程，我们可以从目标、考核和执行力三大维度助力销售能力提升。将薪酬绩效严格与业绩结果相关联，实现绩效定薪，使绩效管理机制能够从计划到落地，形成一个可持续改进的正反馈，助力企业快速发展。