客户是由众多个体组成的群体，年龄、兴趣爱好、教育背景、职业等等决定着客户对产品和服务不同的需求和期待。

业务员对所有客户都一视同仁的话，在面对某些无心购买的客户时，会耗时耗力，甚至会导致一些老客户以及对利润贡献率大的客户的流失。不是所有的客户都能够给企业带来收益的，这样做只会造成服务工作一团乱忙。

只有根据不同客户特点制定服务产品和服务方案，才能让客户满意，带动消费潜力提升客户回报率，赢得最大的利润与客户价值。

所以需要对客户进行区分，进行价值分析。

CRM软件系统的本质就是为了客户识别。区分潜在客户、已有客户、星级客户等等，目的都是后续针对不同类型、不同级别的客户进行精准营销，卖出产品或服务，加强客户粘性，提高转化率。

一、明确客户区分的机制

客户分类的方法有很多，可以按照客户创造价值的多少、最近一次购买时间、购买频率等维度，将客户分为不同类型。可以是单一标准，也可以将维度进行组合，以多种不同的标准区分客户。下面是集中常见的客户分类方法，仅供参考。

①根据客户是否有意向成交区分：正式客户、意向客户、无意向客户

②根据客户地域区分：华北客户、华中客户、华南客户

③根据客户重要性区分：会员客户、一般客户

④根据客户累计贡献值区分：高价值客户、中价值客户、低价值客户

……

只有分类明确，才能更好辨别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理措施，销售过程中也能收到适当的跟进提醒，以实现价值最大化。

CRM软件系统可按照客户的区分标准，快速得到客户分类。比如根据客户是否有意向成交区分客户，CRM可将客户分为成交客户、潜在客户（跟进中客户）、失败客户等。

二、不同客户采用不同服务模式

根据选定的客户区分机制，将客户区分为不同类型。在清楚的了解客户类型层级分布之后，即可依据客户价值来有针对性的去跟进，并针对不同客户群的特性、需求、消费行为、信誉度等制订不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源。例如，可以将更多的时间和精力放在关键客户身上，对主要客户进行定期走访以增加黏度，对普通客户控制服务投入，但让自身保持在他们视野之内。

CRM汇总了所有的客户资料，包括客户的来源、所在区域、收入水平等等，可快速进行客户分析，找到不同客户的特征，由此制定出更加满足需求的营销方案，不仅可增强客户粘性，也能吸引更多的潜在客户。