企业的健康发展，离不开业绩的提升，而业绩提升的背后，是一套精密、复杂的流程，是各部门之间通力协作换来的结果。在企业数字化转型的大主题下，采用数字化应用进行管理已成为共识。

然而，在我们日常所接到的关于CRM的咨询当中，有许多企业认识到了应该使用CRM来进行客户关系管理，但却对CRM软件本身是一知半解，在了解自身需求和问题的情况下，无法对应到CRM的功能当中。

今天，我们来讲一讲关于CRM系统的功能，以及这些功能是如何与需求匹配、如何去解决问题的。

销售管理功能，是所有CRM软件咨询中最为常见的需求，企业销售团队不仅仅面对的是客户，还需要处理许多耗费时间但又很重要的事项，例如跟客户预约沟通时间、发送跟进邮件、跟进联系人或者更新商机阶段信息等等。还有对于客户资料的管理、销售人员的管理等等，这些都可以从CRM的销售管理功能中找到对应的解决方案。

1.销售线索管理

销售线索往往处于销售漏斗中最顶端的部分，销售线索管理是一个系统的过程，在此过程中，对进入的线索进行合格，分析和培养，以便可以将其转化为新的业务机会。在典型的销售过程中，来自多个渠道的潜在客户进入到潜在客户管理系统，然后将可销售的潜在客户转换为商机或者交易。

CRM系统可以帮助销售团队对线索进行收集、自动分配、培育、转化、分析，也是许多企业进行销售动作的第一步。

2.商机管理

正如我们上文所提到的，在CRM系统中，客户即代表着商机，也代表着销售机会。商机往往是在销售线索经过筛选、确认之后的状态，距离成交更近一步。CRM系统的商机管理功能，可以按照商机的轻重缓急进行分类、跟进、监控，可以帮助销售团队聚焦于成交率较高的商机，并通过商机视图、商机阶段等信息，准确了解商机状态，是销售管理过程中必不可少的应用之一。

3.联系人管理

无论是B2C还是B2B，大多数的购买决策往往取决于销售人员与联系人之间的第一次沟通，这是销售们必须牢牢把握住的机会。但在实际情况里，联系人不会从单一的渠道进来，也可能会与企业多个部门或人员产生交互，沟通信息就容易造成混乱的情况。

CRM系统的联系管理功能，就可以避免以上情况发生。例如，通过多渠道沟通，建立良好的联系人管理机制，将在电话、邮件、app中获取联系人的点滴信息，汇聚成销售信息，打通联系人沟通壁垒。

4.自动化工作流

工作流的应用，可以称之为销售管理中的进阶操作。销售人员的主要精力应该放在重点客户维护上，而不是被繁琐的、重复性的工作占据时间。如果您的销售团队中出现效率低下、工作饱和却无法达成关键交易的情况下，CRM系统的工作流功能就需要了解一下。

自动化工作流可以帮助销售人员做很多事情，比如给客户发送邮件、跟踪线索、更新字段等等。再例如，通过自定义操作来满足特定的业务需求，比如在确认、分派或交付订单后给客户发送个性化的短信通知等等。

5.销售流程管理

业务流程的好坏，甚至能决定一个公司的存亡，好的业务流程完全能称得上是一家企业的“成功路线图”。CRM系统中的销售流程管理，是较为深度的一种功能运用，它能够基于企业的业务模式，对销售流程进行定制，以及从创建线索到商机，再到成交的过程中，CRM可以追踪机构的销售流程，并确保团队中的每个人都遵循正确的销售流程。

以任我行CRM为例，蓝图功能可以帮助企业绘制销售流程图，并在系统内追踪销售流程的每个阶段，并以系统化的方式执行每个阶段的任务。如果您的销售业务流程拥有很强的行业特性、定制特性，并具有个性化定制的需求，这项功能就会非常适合您。

6.销售活动管理

销售活动管理功能，实际上是多项功能的总称，例如销售过程中涉及的各类文档、公司介绍、产品手册等等，需要进行集中的文档管理功能；与客户、供应商进行沟通，需要用到门户管理功能；销售过程中的信息更新、节点通知等，会需要到通知和提醒功能，等等。以上都可以包含在销售活动管理中。