熟悉或使用过专业crm软件的企业管理者都知道销售漏斗的概念。对于一些没有使用过crm软件或者接触过crm软件的管理者来说，销售漏斗可能还是一个陌生的名词。其实这个群体的数量还是比较大的。

销售漏斗:一般来说，销售人员会跟进不同的项目，每个项目都有自己的跟进阶段。然而，销售人员不可能完成每个项目。有的会顺利推进直到签了法案，有的会搁置或者暂时搁置，有的会输了法案。从项目的最初接触，到账单的成功中标，这个过程从头到尾就像一个漏斗筛，一步一步往下漏。这些项目的过程管理和这个项目管理的方法论工具是销售漏斗。销售漏斗的想法来自国外。在中国企业，尤其是中小民营企业，实际上很难实施销售漏斗。首先，管理者必须对销售漏斗的价值有深刻的理解。其次，团队的执行力要求到位，对销售漏斗有基本的认识，否则基本上不能实施。那今天我们不谈销售漏斗如何推行，我们谈谈“销售漏斗对企业的价值”，先对价值有正确的认知了才会有足够的动力去推行。

翻阅国内外文献、各家供应商的宣传文案，关于crm软件销售漏斗的价值其实介绍已经非常之多了，这里笔者分享几个最直接的，对企业销售管控有明显作用的内容：

一、预估销售业绩

通过比较团队所有项目所处的阶段各阶段的收益率，最后加权累计，管理者可以估计本月、本季度团队的生产量是多少。比起逐一询问销售员项目的进展，根据经验进行估算，这个工具参考的估算业绩不是更科学吗

二、固化销售流程

通常在同一个团队中，业务开发模式应该基本一致，项目经验的过程也应该一致，管理者可以通过销售漏斗提取最有参考价值的项目推进过程，指导销售员按照这个过程推进项目。这个过程一定是管理者多次优化整理的指导性的东西，根据实践不断优化、修正。这样的过程固化是销售员自身的指导、指导，通过过程指导，销售员理解各个阶段我应该做什么。

第三，发现员工问题，纠正员工问题

销售漏斗体现了每个员工的项目金额、每个阶段的推广花费时间、该员工项目的主要停留阶段等指标，通过这些直观的数据，有经验的管理者可以看出员工的项目金额大小是否合理正常，项目推广花费的时间是否正常，员工推广项目的主要方式和策略是否清楚，通过上述指标、对象管理者可以评价每个员工的销售订单方式、策略是否合理，他习惯采用的方式以及其中是否有问题

此外crm软件的销售漏斗还有其他价值，如透视销售流程的精细管理，公司战略的全面发展，在人员交接时避免客户流失等价值，这里不再一一展开，以后还有机会再交流。

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