在围棋中，有一个专业术语叫“复盘”。每个围棋高手都有这样的习惯：在对弈结束后，双方把刚才的对局再重复走一遍，思考自己当时为什么要“走”这一步？还有没有更佳的方案？

2022年以来变局不断，接下来的环境只会更加充满不确定性，无论是企业还是个人，拉开差距的关键就在于应对变化的能力。

销售过程正如一次次“对弈”，许多企业主和销售一直无法找到突围办法，原因就在于没有建立对的复盘思维。本次干货就从“盘业绩”、“盘团队”、“盘自己”三个方面提出执行的思路。

盘业绩，数据量化

业绩是销售结果的直接体现，从结果推导最能发现问题。销售管理者借助任我行CRM系统可对团队或个人进行系统地复盘，统计上半年业绩总额，从其在全年业绩目标量中的占比，可以看出目前业绩目标实现的进度。接着进行动作复盘，包括三大步骤：

看过程，基于战略规划，哪些动作做了，哪些没做？

看结果，客户数、转化率等，看哪些指标不达标？

找问题，哪个环节或渠道出问题？关键人是谁？

对于已完成目标的销售，可挖掘打单经验，供团队学习；对于未完成目标的销售，可从销售行为到销售效能，全面透视销售的勤奋度与打单能力，给予有针对性的指导与帮助，不错失每一个潜在的打单能手。

盘团队，激发士气

事在人为，如果销售拒绝执行计划，那目标只是一纸空文。因此业绩复盘的落脚点还是在于团队复盘。各区域、团队、商机的数据在任我行CRM实时更新上报，管理者可多维度查看业务数据、客户数据、销售行为数据、营收数据等。透过数据找到影响业务的真正原因，让销售复盘更有依据。

当然管理者要做的不是通过复盘问责，也不是奖励，而是及时纠偏，找到团队管理的问题。有以下几个关联点：

绩效管理设置：监督是否到位？能否辨别成绩优劣？激励是否足够？

个人目标认知：销售是否认可团队目标？个人目标是否与团队目标出现偏差？

团队文化塑造：是否有积极向上的团队文化？氛围塑造是否到位？

通过智能数据分析模块，管理者可“零基础”掌握数据分析，用数据指导销售，让业绩增长有“数”可依，也让管理者利用数据指导决策成为可能。

盘自己，自我成长

优秀的销售还会进行个人的复盘——你的销售过程只有你最清楚，他人指出问题就如隔岸观火，不一定准确。通过任我行CRM系统可以查看自己日常销售过程的数据和跟进情况，新客户数、意向客户数、成交客户数、业绩等过程，通过销售漏斗，查看各个阶段的停留时间，透视销售转化率，从失败与成功的销售历程，优化自己的销售技巧，提升自己的敏锐度。

复盘自己的目的，就是让自己从“随机成交”走向“策略性成功”。销售要通过抽丝剥茧，从大量繁杂的信息中找到关键点和机会点，发现成交的规律。