利用CRM系统,如何流水线生产销售人员?

作者:admin 时间:2016/8/23 12:02:50 人气:0
销售部是一个企业的核心部门,如何快速打造一批高执行力高素质的销售人员?
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谁是企业的客户?
企业管理层要制定好靶心客户定位系统,帮助销售人员识别哪些群体(个人、企业等)才是企业的目标客户。任我行CRM用5-3-1-2来选择主要的目标客户:5个以上部门主管;除店员、工人外,企业要有30个以上职员;10人的销售团队;2种业务模式(生产厂家和商贸型企业)。运用简单的规则,让销售人员能迅速找到企业的主要目标客户群。找准靶心客户,先瞄准再开枪。
2
到哪里寻找客户?
想要做大做强,不仅要动手,还得认真动脑。任我行CRM的销售部门除了跟进老代理,挖掘新代理之外,还能做什么?挖掘管家婆体系内的代理或者其他软件公司代理,老客户签代理,社团合作,社会兼职,网络营销,老客户升级,培训公司合作,友商群……除了现有的客户跟进,必须要扩大销售半径,寻找一切可能性,实现客户裂变。
任我行CRM的销售鱼骨图:
 
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哪些客户花多少精力?
把企业客户按照不同的标准进行分类,进行科学有效的管理,将其沉淀为企业的战略资产。如按客户类型分类,可分为:1)客户  2)代理  3)客户合伙人:客户变经销商  4)渠道合伙人:社会兼职  5)合作伙伴  6)供应商;按生命周期分类,可分为:目标客户-意向客户-成交客户-死亡(失败)客户;按客户价值分类,可分为:劣质客户-普通客户-VIP客户-标杆客户;……

不同的客户重要程度不一样,所花精力也不一样,若普通客户花精力值为5,,VIP客户则需花15甚至以上的精力值。在任我行CRM系统中,严格控制客户联系频率,用来指导业务员“哪类客户花多少精力”,用未联系变化天数,让销售人员知道什么样的客户分配多少精力,该联系的联系没?客户拜访结果如何,接下来咋办?上级是否给与及时指示?超期未联系,预警提醒直接推送给销售人员上级,有效防止客户流失。
4
客户拜访过程标准化。
客户拜访结果如何,接下来咋办?上级是否给与及时指示?管理与客户的各项审批记录,严格管控诸如合同、报价等业务管理流程。让业务员知道跟到某阶段时,下一步该干嘛?达到什么标准?这个过程有什么风险点?采取怎样的应对措施?

在任我行CRM系统中,员工汇报工作跟发朋友圈一样快捷;上级检视工作结果也如查看朋友圈一样轻松,指挥如亲临阵地,检视如现场直播。
写日程做汇报
工作检视

5
按照销售套路步步推进
按照任我行CRM的业务内控梳理法,让销售跟单过程管理标准化。
 
销售过程标准化表格:
 
①梳理流程节点:
 
②明确节点标准:
 
③找出风险点
没找对人;方案陈述不到位;没弄清客户预算和上线时间;需求无法满足;没掌握竞争对手
 
④设置关键动作
必须见到一把手或决策者;必须讲出局外管理1.0,并根据客户演示自用;弄清客户预算和上线时间;需求无法满足时和顾问、产品经理、研发总监沟通;掌握竞争对手
 
⑤软件固化
填写一把手或决策者详细资料:姓名-职务-联系电话;填写跟单进展。指导业务员按销售节点步步推进,不用担心销售员客户跟单推进步骤。
 
 ⑥设置基本法
不合格一项业绩打折,或转交他人;重点意向客户必须进入每周盘点甚至每天盘点。

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